УКРАЇНА LIVE

Колишній спеціаліст зі звільнення заручників Марк Гоулстон розкрив кілька секретів, як схиляти людей на свій бік.

Марк Гоулстон за останні два роки провів безліч рольових ігор. Він вдавав схильного до суїциду поліцейського, що тримає пістолет біля власної шиї й погрожує спустити курок. У тренінгу брали участь агенти ФБР і поліцейські, завданням котрих було відмовити його від самогубства.

“В кінці гри я зазвичай спускав курок і потім пояснював, що потрібно було запитати чи сказати, щоб змусити мене відмовитися від задуманого”, — пояснює Гоулстон, колишній агент ФБР і спеціаліст зі звільнення заручників. На сьогодні він — бізнес-консультант і автор бестселера “Я чую вас наскрізь. Ефективна техніка перемовин”, і використовує у своїх тренінгах для керівників великих корпорацій, на кшталт GE, IBM і Goldman Sachs, той досвід, який отримав під час роботи у ФБР.

Гоулстон поділився кількома порадами, як змусити людей — клієнтів, колег чи навіть керівників, — робити те, що потрібно вам.
1. Говорити мають вони

Після того, як попросили про щось, або ж тонко натякнули про те, чого б вам хотілося, зупиніться й дайте людині сказативсе, що забажає. “Щойно вона почне говорити, сама відчує невідкладність того, про що її попросили”, — пояснює Гоулстон. Людина сама вирішить, що потрібно зробити те, про що її попросили, без ваших вмовлянь.

Якщо ж говорите лише ви, інші просто припинять звертати увагу на ваші слова чи сприймуть це так, ніби їм дають вказівки, і, відповідно, не захочуть виконувати те, що вам потрібно.
2. Приділяйте увагу прикметникам і прислівникам у мові співбесідника

“Прикметник — спосіб прикрасити іменник, а прислівник — дієслово. І обидві ці речі характеризують емоційний фон вашого співрозмовника”, — пояснює Гоулстон. Після того, як інша людина виговорилася, — навіть якщо вона просто поставила вам запитання, — витримайте паузу і замість відповіді відреагуйте так: “Хм…”. (Це дасть сигнал, що ви її почули й думаєте над сказаним). А згодом скажіть щось щодо прикметників і прислівників, які використав співрозмовник.

Це допоможе вам зрозуміти, що насправді важливо для нього, і спонукатиме приділити перемовинам більше уваги, а, отже, у нього буде більше зацікавлення допомогти вам.

Наприклад, якщо той, із ким розмовляєте, використовує прикметник “чудовий” щодо якогось варіанта рішення й після цього ставить вам запитання, постарайтеся відреагувати так: “Я можу відповісти на ваше запитання, однак спочатку розкажіть мені про цей чудовий варіант”. Це змусить людину відкритися вам на глибшому рівні, аніж коли ви просто відповісте на запитання. “Чим більше співрозмовник відкриється, тим уважніше він прислухатиметься до того, що ви говорите”, — стверджує Гоулстон.
3. Спонукайте “заповнювати прогалини”

“Ставлячи комусь запитання, ви негайно ж запускаєте несвідомі спогади про те, як колись людину поставили у неприємне становище її батьки, учні чи тренери, і ти самим ставите себе в опозицію до співрозмовника”, — говорить Гоулстон. У такому випадку людина рефлекторно відступає назад.

Щоб такого уникнути, вставляйте власні запитання й попросіть “заповнити прогалини”. Наприклад, коли запитуєте “Що ви будете робити в ситуації Х?”, ви нібито натякаєте: “Краще б вам знати відповідь, інакше…”. Це провокує конфронтацію. Ліпше запитайте тоном “мені би хотілося знати”: “І ви плануєте з цього приводу зробити…?”.

Завдяки такому підходу ви залучаєте людину в озвучену вами пропозицію, а не ставите запитання, що підштовхує її до думки, що ви проти неї.
4. Апелюйте до позитивних спогадів

Вірите чи ні, але майже щоразу, коли ви просите людину про послугу, то запускаєте несвідомі спогади. “І хитрість в тому, щоб запустити позитивні, а не негативні”, — стверджує Гоулстон.

Якщо людина асоціює ваше прохання з чимось позитивним, вона буде схильною до виконання. Якось Гоулстон запитав одну зі своїх клієнток, чому та обрала його, а не жінку-тренерку. Вона відповіла: “Ти для мене як старший брат, який захищає, який розумний, веселий і дещо неґречний — і коли ти вказуєш мені на щось, що варто змінити в моєму житті, замість того, щоб сперечатися, я слухаюся і йду на контакт, тому що відчуваю у твоїх словах любов і тепло”.
5. Не перетягуйте ковдру на себе

Хороший спосіб змусити людей робити те, що вам потрібно, — дати їм відчути себе важливими. за словами Гоулстон, люди діляться на 2 категорії: одні — співчутливі, розвивають слова співбесідника і додають щось до них, інші ж перетягують ковдру на себе і або перехоплюють ініціативу, щоб поговорити про себе, або намагаються поставити себе вище за співрозмовника. “Ну, схоже, ви непогано з’їздили у Флориду. А ми от на Фіджі були”.

Перші дають співрозмовнику відчути, що його слова важливі, від других лишається враження, що вони слухають лише для того, щоб самим заговорити, а то й принизити людину.

Наприклад, співчутлива людина саже: “Яка класна ідея! Розумно й креативно. Ми можемо навіть піти далі й зробити Х, якщо це, на ваш погляд, спрацює”. А той, хто перетягує ковдру на себе, відповість: “У тебе гарна ідея, але я взагалі-то вже розповів шефу свій варіант, і він йому припав до душі. Тож, напевно, краще зробити так, як запропонував я”.
6. Зосереджуйтеся на майбутньому

Люди не люблять критики. Вони починають захищатися, коли ви розбираєте ті ситуації, у яких вони зазнали невдачі. Отож якщо хочете, щоб людина в майбутньому вчинила інакше, не зациклюєтеся на минулому. Ліпше скажіть: “Хочу зазначити, що в подальшому буду дуже вдячний, якщо б ти зміг зробити ось так наступного разу, це буде дуже корисно для всієї команди”.

“Дайте розуміти співрозмовнику, що цінуєте його зусилля, поясніть, чому для вас це важливо. Це дозволяє людям відчути, що вони роблять значний внесок у спільну справу”, — пояснює Гоулстон.

“Коли намагаєтеся переконати людей, вони найчастіше відчувають, що ви на них тиснете, – стверджує Гоулстон. Якщо фокусуєтеся на тому, що їм хотілося б почути, вони краще сприйматимуть ваші міркування”.